Protection sociale du dirigeant : TNS ou assimilé salarié

Un dirigeant relève de l'un des deux régimes suivants. Le gérant majoritaire de SARL, l'associé unique d'EURL et l'associé de SNC sont des travailleurs non salariés : ils cotisent à titre personnel auprès du régime des indépendants. Les autres dirigeants, à commencer par le président de SAS, sont assimilés salariés : la société cotise sur leur rémunération et ils relèvent du régime général. Point commun aux deux statuts : aucun dirigeant ne cotise à l'assurance chômage, quelle que soit la forme juridique de la société.

Cette bascule est celle que retient la fiche officielle sur la protection sociale du dirigeant de société, mise à jour le 25 juin 2026. Elle paraît simple. Elle ne l'est pas, parce qu'elle ne dépend ni de la taille de l'entreprise, ni du niveau de rémunération, ni de ce que le dirigeant croit être : elle dépend de la forme sociale et de la répartition du capital. Un même client qui transforme sa SARL en SAS change de régime de protection sociale du jour au lendemain, sans que personne ne l'ait toujours prévenu.

Pour vous, intermédiaire, c'est le point d'entrée de tout diagnostic prévoyance auprès d'un chef d'entreprise. Tant que vous n'avez pas établi le statut exact, vous ne pouvez chiffrer ni les prestations existantes, ni le besoin de complément. Et vous ne pouvez pas non plus justifier votre recommandation au titre du devoir de conseil.

Deux précisions utiles à connaître avant le rendez-vous. Les cotisations 2026 du dirigeant TNS se calculent sur les revenus 2025, déclarés au printemps 2026, après un abattement forfaitaire de 26 %. Et l'assiette des cotisations des indépendants a été refondue : elle repose désormais sur le revenu professionnel diminué de certaines charges professionnelles. Un client peut donc constater un décalage entre ce qu'il paie et ce qu'il déclare, sans que ses garanties changent pour autant.

C'est le premier contresens à corriger en rendez-vous. Beaucoup de dirigeants sont convaincus que le statut d'assimilé salarié les protège mieux en cas d'arrêt de travail. Sur le montant de l'indemnité journalière, c'est l'inverse.

Pour l'artisan ou le commerçant, l'indemnité journalière est égale à 1/730e du revenu d'activité annuel moyen, avec un revenu retenu dans la limite de 48 060 euros, ce qui porte l'indemnité maximale à 65,84 euros par jour, après un délai de carence de trois jours. Ces montants figurent sur la fiche publique consacrée à la protection sociale des commerçants et artisans, vérifiée le 25 juin 2026. Le nombre d'indemnités journalières est par ailleurs plafonné à 360 sur une période de trois ans.

Pour le dirigeant assimilé salarié, l'indemnité journalière maladie représente 50 % du salaire, dans la limite de 41,95 euros par jour en 2026. L'écart de plafond est donc de près de 24 euros par jour au bénéfice du TNS, soit environ 715 euros sur un mois d'arrêt complet.

Ce résultat surprend les clients, et c'est précisément ce qui rend la démonstration efficace : elle vous installe comme le professionnel qui connaît les chiffres, pas comme le vendeur qui dramatise. Mais elle appelle immédiatement deux nuances, sans lesquelles le conseil serait faux.

• Le plafond n'est pas le montant perçu. Un dirigeant TNS dont le revenu moyen s'établit à 30 000 euros touchera environ 41 euros par jour, pas 65,84 euros. Le plafond ne bénéficie qu'aux revenus situés au niveau du plafond annuel retenu.
• Le TNS n'est pas couvert contre les accidents du travail et les maladies professionnelles. Le régime des indépendants ne comporte pas cette branche ; seule une cotisation volontaire permet d'y accéder. Le dirigeant assimilé salarié, lui, en bénéficie de plein droit.

Autrement dit, le TNS est mieux plafonné sur l'arrêt maladie ordinaire, et découvert sur le risque professionnel. C'est un arbitrage, pas une hiérarchie.

L'arrêt de travail coûte de la trésorerie. L'invalidité et le décès coûtent un patrimoine. C'est sur ces deux risques que se joue l'essentiel de votre valeur ajoutée.

Le régime des indépendants comporte bien une branche invalidité-décès, financée par une cotisation dédiée. La pension d'invalidité y est classée en trois catégories, avec des taux de 30 % ou 50 % du revenu, la troisième situation ouvrant droit à une majoration pour tierce personne. Le revenu de référence est calculé sur les dix meilleures années. Pour un dirigeant dont les revenus ont progressé récemment, ou qui a connu des exercices déficitaires, cette base de calcul écrase mécaniquement la prestation.

Faites l'exercice devant le client. Un gérant qui se verse 60 000 euros aujourd'hui mais dont la moyenne des dix meilleures années s'établit à 35 000 euros percevra, en invalidité partielle à 30 %, de l'ordre de 10 500 euros par an. Rapporté à son train de vie et à ses engagements de crédit, l'écart est rarement soutenable. C'est ce chiffrage, et non un argumentaire général sur l'importance de la prévoyance, qui déclenche la souscription.

Le raisonnement vaut aussi pour l'entreprise elle-même, et pas seulement pour le foyer du dirigeant. Une invalidité ou un décès désorganise l'exploitation, fragilise la relation bancaire et peut faire entrer au capital des héritiers étrangers à l'activité. C'est le terrain des garanties homme-clé et des garanties croisées entre associés, que nous détaillons dans notre article sur les solutions assurantielles de la transmission d'entreprise. Prévoyance individuelle et protection de la société se construisent ensemble, jamais séparément.

Le marché suit d'ailleurs cette dynamique : selon les chiffres clés publiés par France Assureurs, les cotisations d'assurance prévoyance ont atteint 40,3 milliards d'euros en 2025, et celles de l'assurance santé 48,8 milliards d'euros, en progression de 4,2 % sur l'année. La demande est là ; ce qui manque, le plus souvent, c'est un diagnostic structuré.

Quel que soit le statut, quatre trous de couverture reviennent dans presque tous les dossiers. Les traiter systématiquement transforme un rendez-vous de vente en audit, et sécurise votre devoir de conseil.

• Le chômage. Aucun dirigeant ne cotise à l'assurance chômage. L'allocation des travailleurs indépendants existe, mais elle est d'un montant forfaitaire modeste et versée pendant 182 jours au maximum, selon la fiche publique consacrée à la protection sociale de l'entrepreneur individuel. Ce n'est pas un revenu de remplacement, c'est un filet ponctuel.
• Le délai de carence. Trois jours sans indemnisation pour le TNS. Sur un arrêt court et répété, la perte est intégrale, et c'est souvent le premier argument concret que le client comprend.
• Le décalage entre revenu déclaré et train de vie. Les dirigeants qui optimisent leur rémunération en arbitrant vers les dividendes réduisent mécaniquement l'assiette de leurs prestations sociales. L'optimisation fiscale d'aujourd'hui est le déficit de couverture de demain.
• Les garanties souscrites et jamais révisées. Un contrat calibré à la création de l'entreprise, sur un revenu de 25 000 euros, n'a plus aucun rapport avec la situation d'un dirigeant qui en dégage trois fois plus dix ans après.

Ce dernier point est le plus rentable pour vous. Il ne suppose aucune prospection nouvelle : il se traite sur votre portefeuille existant, à l'occasion d'une revue annuelle, et c'est l'un des leviers de multi-équipement les plus naturels.

Un diagnostic de protection sociale du dirigeant tient en cinq questions, posées dans cet ordre. L'ordre compte : chaque réponse conditionne la suivante.

• Quelle est la forme sociale et quelle est votre part au capital ? C'est ce qui détermine le régime, donc le socle de prestations. Faites-le vérifier sur les statuts, pas de mémoire.
• Quel revenu retenez-vous, et depuis combien de temps ? Pour un TNS, demandez la moyenne des dix dernières années, pas seulement le dernier exercice.
• Quelles sont vos charges fixes personnelles et professionnelles mensuelles ? C'est le montant à couvrir, et il est presque toujours supérieur à ce que le client annonce spontanément.
• Quels contrats existent déjà, et à quelle date ont-ils été calibrés ? Réclamez les conditions particulières. Un tableau de garanties de 2016 se commente très bien.
• Qui dépend économiquement de vous, dans la famille et dans l'entreprise ? C'est cette question qui fait basculer le dossier du contrat individuel vers l'ingénierie d'entreprise.

Formalisez les réponses par écrit et conservez-les. En cas de contrôle ou de réclamation, ce document est la trace de votre analyse du besoin. Il vaut mieux qu'une déclaration d'adéquation rédigée après coup.

La protection sociale du dirigeant est un sujet technique, mouvant et fortement chiffré. Les montants d'indemnités journalières, les plafonds et les assiettes évoluent chaque année. C'est exactement le type de matière que la formation continue est censée entretenir.

Sur ce point, la règle est claire. La note de l'ACPR sur la mise en œuvre de la formation continue rappelle que la durée consacrée à la formation ou au développement professionnel continu ne peut être inférieure à quinze heures par an, et que les actions suivies doivent être adaptées à la personne concernée en fonction de la nature des produits qu'elle distribue, des modes de distribution auxquels elle recourt et des fonctions qu'elle occupe. Elle précise aussi ce que vous devez pouvoir produire pour chaque formation : le nom de l'entité l'ayant délivrée, les dates, les durées, les modalités et les thèmes traités.

Concrètement, un intermédiaire qui conseille des chefs d'entreprise et valide ses quinze heures sur un thème sans rapport avec cette clientèle satisfait au décompte, mais pas à l'esprit du texte. Le cadre général de cette obligation est détaillé sur notre page dédiée à l'obligation annuelle de formation continue.

Notre module santé et prévoyance des travailleurs non salariés couvre précisément cette matière : régimes obligatoires, lecture des tableaux de garanties, chiffrage du besoin et formalisation du conseil, sur quinze heures et 100 % à distance. Si vous relevez de l'AGEFICE ou d'un OPCO de branche, notre équipe monte le dossier : les modalités sont décrites sur la page demande de prise en charge.

• Service-Public, Protection sociale du dirigeant de société, page vérifiée le 25 juin 2026 : répartition TNS et assimilé salarié, prestations couvertes, plafond d'indemnité journalière de l'assimilé salarié, absence de cotisation chômage, assiette 2026 et abattement de 26 %.
• Service-Public, Protection sociale des commerçants et artisans, page vérifiée le 25 juin 2026 : calcul de l'indemnité journalière en 1/730e, plafond de 65,84 euros, délai de carence de trois jours, catégories et taux de pension d'invalidité.
• ACPR, Mise en œuvre de la formation continue en application de la Directive sur la Distribution d'Assurances : durée minimale de quinze heures par an, adaptation des actions aux produits distribués, justificatifs à conserver.
• France Assureurs, chiffres clés de l'assurance santé et prévoyance, données 2025 : 40,3 milliards d'euros de cotisations en prévoyance et 48,8 milliards d'euros en santé, en hausse de 4,2 %.