Démarchage téléphonique en assurance : ce qui change

Illustration à plat : un conseiller en assurance recueille le consentement d'un client par téléphone, symbole d'un appel validé, aux couleurs de la charte Parcours Assurance

Ce qui change concrètement : de l'opt-out à l'opt-in

Jusqu'ici, un professionnel pouvait démarcher un consommateur par téléphone tant que celui-ci ne s'était pas inscrit sur la liste Bloctel. La logique s'inverse. L'article L223-1 du Code de la consommation, dans sa rédaction issue de la loi du 30 juin 2025, interdit d'appeler un consommateur qui n'a pas exprimé préalablement son consentement à faire l'objet de prospections commerciales par ce moyen. L'entrée en vigueur est fixée au 11 août 2026 par l'article 13 de la loi.

La loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 pose un principe simple à formuler mais lourd de conséquences : plus aucun appel commercial à froid vers un particulier ne sera licite sans accord recueilli en amont. La liste d'opposition Bloctel, qui reposait sur une démarche du consommateur pour ne plus être appelé, perd sa raison d'être puisque c'est désormais au professionnel de démontrer qu'il a été autorisé à contacter la personne.

Ce que le consentement préalable exige vraiment

Le texte ne se contente pas d'exiger un accord de principe. Le consentement doit être, selon la loi, libre, spécifique, éclairé, univoque et révocable, matérialisé par un acte positif clair. Une case pré-cochée, une clause noyée dans des conditions générales ou un accord obtenu pour une autre finalité ne suffisent pas. La personne doit avoir accepté, sans ambiguïté, d'être contactée par téléphone à des fins de prospection.

Point décisif pour les intermédiaires : la charge de la preuve pèse sur le professionnel. En cas de contrôle, c'est au courtier de démontrer, de façon vérifiable et documentée, que le prospect avait bien consenti. Cela suppose de tracer l'origine et la date du consentement, son périmètre exact et la possibilité pour la personne de le retirer à tout moment. La conformité en matière de démarchage rejoint ici la rigueur déjà attendue au titre de la formation DDA 15h sur le devoir de conseil et la traçabilité des échanges avec le client.

Les exceptions à connaître pour continuer à téléphoner

La réforme n'interdit pas tout appel. La principale exception vise la sollicitation intervenant dans le cadre de l'exécution d'un contrat en cours, à condition qu'elle soit en rapport avec l'objet de ce contrat. Appeler un assuré pour un point sur sa garantie en cours, ou pour lui proposer une prestation afférente, complémentaire ou de nature à améliorer son contrat, reste possible. En revanche, appeler ce même client pour lui vendre un produit sans lien avec le contrat existant retombe dans le champ de l'interdiction et nécessite son consentement préalable.

Autre nuance à connaître : la prospection téléphonique dirigée vers une personne morale (entreprise, artisan, commerçant) ou vers un professionnel sur sa ligne professionnelle échappe à l'obligation d'opt-in de l'article L223-1, qui protège le consommateur. Attention toutefois, ce démarchage B2B reste soumis au RGPD (information de la personne, base légale, droit d'opposition). Pour un courtier spécialisé dans les risques d'entreprise, cette porte reste donc entrouverte, mais encadrée.

Sanctions : jusqu'à 375 000 euros et nullité des contrats

Le non-respect des règles de démarchage téléphonique expose à une amende administrative pouvant atteindre 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale, comme le rappelle la fiche pratique de la DGCCRF. À ce risque financier s'ajoute une conséquence commerciale directe : un contrat conclu à la suite d'un démarchage réalisé en violation des règles encourt la nullité.

Pour un cabinet, l'enjeu n'est donc pas seulement d'éviter une sanction, mais de sécuriser la validité même des affaires souscrites. Un contrat annulable est un chiffre d'affaires fragile. Ce durcissement s'inscrit dans un mouvement plus large de contrôle de la distribution, déjà illustré par le régime de sanctions de l'ACPR applicables aux intermédiaires.

Impact pour les courtiers et agents : repenser la prospection

Pour toute une partie du courtage, notamment en assurance emprunteur, santé ou auto, l'appel à froid était un moteur d'acquisition. Sa fin programmée oblige à faire évoluer le modèle commercial autour de trois leviers : la collecte de consentement en amont (formulaires web, prises de rendez-vous en ligne, recommandations) pour obtenir un opt-in propre et documenté ; l'exploitation du portefeuille existant, via l'exception du contrat en cours, pour développer le multi-équipement dans le cadre autorisé ; et la montée en gamme du conseil, car lorsque le canal froid se ferme, la différence se joue sur l'expertise produit et la qualité de l'accompagnement.

Cette exigence de rigueur dans la souscription et le devoir de conseil est précisément ce que travaille une formation à la souscription et à la conformité des contrats. Pour valider vos heures sans immobiliser une journée, une formation assurance 100 % en ligne vous permet d'avancer à votre rythme.

La conformité comme avantage concurrentiel

Le passage à l'opt-in au 11 août 2026 ne signe pas la fin de la conquête commerciale, mais celle du démarchage subi. Les cabinets qui gagneront sont ceux qui sauront collecter du consentement propre, exploiter leur portefeuille dans le cadre autorisé et miser sur la valeur du conseil. Se former aux exigences de conformité et de devoir de conseil devient un levier de performance autant qu'une obligation.

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Questions fréquentes

Le démarchage téléphonique est-il totalement interdit en assurance à partir du 11 août 2026 ?+

Non. Il n'est pas interdit dans l'absolu, mais soumis au consentement préalable du consommateur. Sans opt-in recueilli et documenté, l'appel à froid vers un particulier devient illicite. Les appels aux clients déjà sous contrat et la prospection B2B restent possibles sous conditions.

Puis-je encore appeler mes clients déjà assurés chez moi ?+

Oui, dans le cadre de l'exécution d'un contrat en cours et pour une prestation en rapport avec ce contrat. Vous pouvez proposer un produit ou service afférent, complémentaire ou améliorant la garantie. Une offre sans lien avec le contrat existant exige, elle, le consentement préalable du client.

Quelles sanctions en cas de non-respect ?+

L'amende administrative peut atteindre 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale. S'ajoute un risque commercial majeur : la nullité des contrats conclus à la suite d'un démarchage irrégulier, qui fragilise directement le chiffre d'affaires du cabinet.

Qui doit prouver le consentement du prospect ?+

Le professionnel. C'est au courtier ou à l'agent de démontrer, de façon vérifiable, que la personne a consenti de manière libre, spécifique, éclairée, univoque et révocable. Cette traçabilité rejoint les exigences de rigueur documentaire attendues au titre de l'obligation de formation continue DDA.

Rédigé par Khaled Tahraoui, fondateur de KAST DIGITAL, responsable pédagogique et expert en assurance de Parcours Assurance

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